18
set 2011
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Comportamento de compra da Classe C.


A Influência da Tecnologia Virtual no Comportamento de Compra do Consumidor da Classe ‘C’

O aumento do emprego, da renda e a facilidade de obter crédito nos últimos anos fez da Classe C a menina dos olhos do mercado varejista no Brasil. Pesquisa do Instituto Brasileiro de Geografia Estatística – IBGE (2008) mostrou que o consumidor está preferindo fechar a boca a abrir mão da tecnologia e do conforto. Segundo os dados de abril de 2008, as vendas dos supermercados subiram 0,6% em relação ao ano anterior, enquanto as vendas de itens de informática e comunicação aumentaram em 23,3%.

Junto com os computadores vem o acesso rápido à internet que é preponderante para o comércio eletrônico. A pesquisa mostra ainda que de 2006 a 2007 o índice de acesso à internet para quem ganha de dois a três salários mínimos aumentou de 20% para 38%. Isto mostra que o hábito de consumo da classe C em Belo Horizonte está migrando das gôndolas dos supermercados para as gôndolas virtuais, devido à facilidade de obter os meios de acesso ao mundo virtual.

Talvez este seja o principal dado, no qual as empresas de um modo em geral, mas principalmente a varejista, passaram a definir suas estratégias de marketing para o consumidor virtual.

Como no verso da letra da música dos Titãs (Comida, 1987) “…a gente não quer só comida, a gente quer comida, diversão e arte…”, pode-se dizer que este é hoje o jargão de desabafo usado pela classe C.

Este novo mercado, considerando que a internet tem pouco mais de 10 anos, leva o profissional de marketing, de comunicação e até os empresários ao desafio de entender, agir e interagir, com rapidez e facilidade com este novo target, os chamados turboconsumidores ou consumidores potentes.

Por ser uma palavra ainda pouco usada no mundo do marketing é aceitável acreditar e compreender que as pessoas ainda não se identifiquem como turboconsumidoras. Talvez pelo simples fato de serem consumidores tão rápidos, que vivem num mundo ainda mais rápido e consumista, e não pararam para pensar que pertecem a esta categoria.

Potencial é exatamente o sinônimo deste mercado. São vários meios, modos, tipos, conexões, trejeitos de acessar este mundo. Turboconsumidores procuram turboempresas, turboconexões, turbosoluções e querem um mercado turbodinâmico.

Portanto, diante destes fatos, o que as empresas deverão fazer para acessar e vender para esses novos consumidores frente à perspectiva altamente dinâmica do mercado?

COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR

Estudar o comportamento do consumidor abrange uma série de fatores que levam o entendimento de como cada indívudo é único e age de acordo com seus grupos, sua posição social, culturas, etc. E entender estes fatores é a grande jogada que leva ao propósito do marketing, que é atender e satisfazer às necessidades e desejos dos consumidores.

O Ato do Consumo

O conhecimento dos aspectos envolvidos no ato de consumo são muitos e cada vez mais importantes para as empresas.

Todo ser humano é um consumidor que tem vontade de consumir um produto, que também é alvo de outras pessoas, que também consomem um terceiro produto, que também é consumido por um terceiro consumidor, etc, etc. Ou seja, uma teia de diferentes consumidores e produtos.

Segundo Karsaklian (2004), percebe-se que, formalmente ou não, a preocupação com o consumo, a constatação e o fato de existir em cada um de nós um consumidor tem gerado polêmica com relação a como lidar com os seus comportamentos. Comportamentos estes que são acompanhados de vários fatores, muitas vezes determinantes para o consumo.

Já Cobra (1997, p.59) destaca que “Cada consumidor reage de forma diferente sob estímulos iguais, e isso ocorre porque cada um possuiu uma ‘caixa preta’ diferente”.

Então, se os consumidores, ou seja, as pessoas são diferentes umas das outras e necessitam de alimentar-se, vestir-se e até mesmo se divertirem, são as suas diferenças que vão determinar seus atos de compra e seus comportamentos em relação às outras no mercado de consumo.

Compreender o consumidor pode ser considerada como uma necessidade básica para as empresas, pois a cada dia o mercado fica mais competitivo e dinâmico.

Fatores do Consumo

Os fatores relacionados ao comportamento do consumo giram em torno das ações dos consumidores, tornando-se, assim, essenciais à busca de sua compreensão.

Para Kotler (1998) o comportamento do consumidor são influenciados por 4 fatores:

Fatores Culturais

Os fatores culturais exercem uma forte influência no comportamento de compra das pessoas. A cultura não é dada e sim adquirida, passada de geração a geração. Talvez por isso seja de difícill compreensão.

O que comemos, bebemos, vestimos, acreditamos, a música que escutamos, tudo isso depende em grande parte de nossa cultura. Não obstante aceitarmos com muita facilidade nosso modo de vida, a diversidade de culturas e comportamentos é admirável (KARSAKLIAN, 2000, p.138).

Cobra (1997, p.66), diz que “toda cultura é funcional, social, apreendida, arbitrária e cumulativa e, sobretudo adaptativa”. Talvez por isso sua influência no comportamento mercadológico ainda é difícil de definir.

A subcultura exerce um papel importante no comportamento do consumidor, principalmente no Brasil. Ela afeta principalmente na alimentação, na arte, na música, nos negócios, etc. Um bom exemplo da influência da subcultura pode ser notado no mundo dos negócios em Belo Horizonte, que sofre uma forte influência da família mineira, que é tradicionalista, enraizada e fechada.

Outro fator importante são as classes sociais, que é considerada uma das variáveis que interfere no ato de consumo, e que não pode ser deixada de lado ao procurar estudar a forma de cada consumidor agir diante de determinadas escolhas.

De acordo com Kotler (1998, p.163), “(…) classes sociais são divisões relativamente homogêneas e duradouras de uma sociedade, que são ordenadas hierarquicamente e cujos membros compartilham valores, interesses e comportamentos similares”. Nesse sentido podemos constatar que não é apenas o fator renda que determina a classe social.

Kotler e Armstrong (1993) também definem como essenciais na classificação de uma classe social os fatores: renda, ocupação, educação, riqueza e outras variáveis.

Estes fatores é que vão determinar preferências por determinados produtos e comportamentos dentro das classes sociais. Assim, “Cada classe social apresenta preferências distintas por produtos e marcas em relação a vestuário, imóveis, lazer e automóveis” (KOTLER e ARMSTRONG, 1993, p.83).

As classes sociais se tornam determinantes para o mercado, pois o comportamento dentro delas pode determinar o poder de decisão de compra de todo o grupo.

Fatores Sociais

O comportamento do consumidor é também influenciado pelos fatores sociais como os grupos de referência, famílias e posições sociais.

Grupos de referência

Segundo Engel, Blackwell e Miniard (2000, p.461) grupo de referência “é qualquer pessoa ou grupo de pessoas que influencia significativamente, o comportamento de um indivíduo”.

E Karsaklian (2004, p.101), completa dizendo que “o grupo influencia a concepção que o indivíduo tem de si mesmo, constituindo-se em seu ponto de referência.

Os grupos são classificados em :

O grupo primário se caracteriza pela importância de se constituirem em fonte básica de aprendizagem, de atitude e da formação da personalidade do indivíduo. Além disso, exercem importância na formação de crenças, gosto, preferências e são estes que influem diretamente no comportamento de compra de cada pessoa.

Os secundários são grupos impessoais e exercem uma influencia temporária na vida de cada indivíduo, já que a partir do momento em que seu objetivo ou finalidade forem atingidas ele deixará de ser útil.

Karsaklian (2004) destaca ainda que os grupos de referência baseiam-se em um mecanismo de aspiração (ou de repulsão) .

Grupos de aspiração são os grupos aos quais uma pessoa gostaria de pertentecer. Por exemplo, um menino, morador da favela do Cafezal em Belo Horizonte, pode esperar jogar voleibol pelo time do Minas Tênis Clube. Um grupo de repulsão ou dissociação é aquele cujos valores ou comportamento são rejeitados por um indivíduo. O mesmo menino pode evitar participar do Grupo de Jovens de uma Igreja.

Outra influência exercida sobre o comportamento de compra do consumidor nos grupos de referência é o papel dos líderes de opinião. Os líderes de opinião são os responsáveis por transmitir os valores de um produto, serviço ou marca, orientando e sugerindo sua compra ou uso para o grupo da qual faz parte.

Família

Segundo Kotler (1998, p.167)”(…) a família é a organização de compra de produtos de consumo mais importante da sociedade”.

Para Engel, Blackwell e Miniard (2000) a importância da família no comportamento do consumidor suger por dois motivos:

• Muitos produtos são comprados por uma unidade familiar

• As decisões de compra dos indivíduos podem ser influenciadas por outros membros da família.

Alguns produtos com automóveis, seguro de vida, televisão são de domínio do marido. Outros como máquina de lavar, utensílios domésticos são de domínio da esposa enquanto que itens relacionados à férias, diversão e moradia são de ambos.

Porém há uma tendência de mudança destes valores, devido a ascensão da mulher ao emprego, principalmente em ocupações não-tradicionais. Solomon (2002) destaca que a organização familiar tradicional está diminuindo e, à medida que isso acontece, as pessoas estão colocando ênfase ainda maior em irmãos, amigos íntimos e outros familiares para ter companhia e apoio social.

Portanto, torna-se fundamental descobrir os papéis de cada membro na compra de determinado bem/serviço, o que pode ser a chave do sucesso para as empresas que querem permanecer competitivas no mercado.

E é nisso que as empresas estão interessadas. Nos papeis e na influência que cada membro da família exerce sobre a compra de produtos ou serviços. Esses papéis variam de cidade para cidade e nas diversas classes sociais no Brasil, devido as particularidades de cada cultura familiar em cada estado ou cidade.

Posições sociais

Nos diferentes grupos sociais, nos quais participam ao longo de suas vidas, as pessoas acabam assumindo diferentes papéis e posições sociais. Segundo Kotler (1998), elas escolhem produtos que comuniquem seu papel e status na sociedade. Fazem escolhas diferentes em relação a suas roupas, automóveis, entretenimento, viagens, meios de comunicação e aplicações financeiras.

As pessoas de diferentes classes sociais fazem escolhas diferentes em relação a suas roupas, automóveis, entretenimento, viagens, meios de comunicação e aplicações financeiras.

Giglio(2002) diz que todo grupo social possui uma identidade grupal que é o conjunto de adjetivos e regras de comportamento de cada pessoa dentro do grupo.

Daí a importância de se conhecer em cada grupo a sua identidade grupal, pois assim torna-se mais fácil se atingir a todos. É isto que as empresas buscam como estratégia para atingir o consumidor.

Conhecendo a identidade grupal de um nicho de mercado, podemos comprrender seus hábitos de consumo e criar estratégias que o direcionempara o nosso produto. Um produto bem brasileiro, a novela televisiva, apóia-se na base de que seus clientes vêem nas personagens um estilo de vidaa ser imitado, uma espécie de grupo ao qual gostariam de pertencer e a via para tal são os comportamentos, incluindo os de consumo. Não é por acaso que um capítulo de novela está recheado de merchandising (GIGLIO, 2002, p.209).

Fatores pessoais

O comportamento de compra dos consumidores também são influenciadas pelos fatores pessoais de cada comprador, ou seja, momentos e experiências pelas quais cada pessoa está passando que interfere nos seus hábitos de compra. As principais características destes fatores são: idade e estágio de ciclo de vida, ocupação, situação econômica, estilo de vida, personalidade e auto-estima.

Idade e estágio de ciclo de vida

Kotler (1998) diz que as necessidades e os desejos das pessoas modificam-se ao longo da vida, assim um casal recém-casado e sem filhos tem hábitos diferentes de outro casal com filhos. Enquanto aquele visa a construção de seu lar com a compra de eletrodomésticos, carros, móveis, etc., este possui hábitos consumistas voltados para os filhos como a compra de brinquedos, remédios e medicamentos, etc.

Neste caso cabe à empresa identificar o perfil ou os perfis mais adequado do seu consumidor e concentrar sua estratégia de venda neste ciclo a fim de obter melhor resultado.

Ocupação

Diz respeito à profissão que o consumidor exerce. “Um presidente de empresa comprará ternos caros, passagens aéreas, títulos de clube, um grande veleiro”, exemplifica Kotler (1998, p.169), ou seja, o trabalho dos consumidores influencia seus padrões de consumo.

As empresas podem se especializar na produção de um ou outro produto para ocupações diferentes e assim obter melhores resultados de vendas.

Condições econômicas

Uma variável muito importante no ato de consumo é a variável econômica, pois é através dela que é determinado o seu poder de compra.

Segundo Cobra (1997, p.62), “A noção essencial do comportamento do consumidor diz que ele é influenciado pelas perspectivas econômicas” , ou seja, as mudanças no valor líquido (o que entra, menos o que sai) é que vão influenciar na predisposição de consumir.

Renda disponível, poupança e patrimônio, condições de crédito, atitudes em relação às despesas versus poupança. Estes são os elementos que determinam as condições econômicas e afetam diretamente a escolha de produtos.

Diante das crises econômicas, os consumidores são forçados a repensar suas prioridades de consumo, e os negócios não podem contar com uma continuidade de fatos iguais, pois o mercado e a economia são crescentes e instáveis.

“Em uma época de crise econômica, por exemplo, os consumidores tendem a reduzir o padrão de consumo da família, restringindo-se a comprar produtos realmente essenciais, eliminando o supérfluo” (COBRA, 1997, p62).

O consumidor precisa estar bem informado, pois se a compra for inadequada, não lhe trará satisfação e os seus resultados serão ineficazes. Cabe às empresas acompanhar o cenário econômico e não deixar que mudanças no setor afetem a relação de consumo com seu público.

Estilo de vida

Segundo Kotler (1998) representa seu padrão de vida expresso em termos de atividades, interesses e opiniões. Retrata a “pessoa por inteiro” interagindo com seu ambiente. É possível que empresas se posicionem no mercado através de associações entre seus produtos e o estilo de vida dos consumidores reais e potenciais dos mesmos.

As empresas devem ainda interagir a marca com o consumidor e buscando uma comunicação clara e objetiva.

Personalidade

Cada ser humano possui uma personalidade distinta, que influenciará seu comportamento de compra. De acordo com Kotler (1998), a personalidade é uma variável importante para análise do comportamento do consumidor. Contudo, é necessário classificar tipos de personalidade e estabelecer correlações fortes entre certos tipos de personalidade e escolhas de produto ou marca.

O autoconceito, por exemplo, está relacionado com a personalidade de uma pessoa. Algo que uma pessoa compra pode estar relacionada ao autoconceito que ela tem sobre si, porém não quer dizer que é o autoconceito que os outros têm sobre ela. Isto pode ser um pouco difícil mensurar, porém as empresas podem obter sucesso com este estudo.

Portanto torna-se importante a pesquisa sobre estes fatores, pois quanto mais informações sobre o perfil de cada pessoa ou do grupo de pessoas maior será o retorno para as empresas.

Fatores psicológicos

Existem quatro importantes fatores psicológicos que influenciam as escolhas os consumidores: motivação, percepção, aprendizagem e crenças e atitudes.

Motivação

Para Kotler(1998, p.173) a motivação “(…) é uma necessidade que está pressionando suficientemente para levar a pessoa a agir”. Ele destaca 3 teorias: Teoria da motivação de Freud, Teoria da Motivação de Maslow e Teoria da Motivação de Herzberg.

A) Teoria da Motivação de Freud

Freud assumiu que as forças psicológicas reais que moldam o comportamento das pessoas são altamente inconscientes. Sendo assim uma pessoa não pode entender plenamente suas próprias motivações. Pesquisas recentes revelam que cada produto é capaz de despertar uma série de motivos nos consumidores. O uísque pode atender ao desejo de alguém que busca descontração, posição social ou alegria. Este tipo de abordagem é denominada ‘posicionamento motivacional’.

B) Teoria da motivação de Maslow

Para Maslow, as necessidades humanas são organizadas em uma hierarquia, partindo das mais urgentes as menos urgentes. Maslow chegou a esta conclusão buscando responder por que as pessoas são dirigidas por certas necessidades em ocasiões específicas. Esta teoria ajuda a entender como vários produtos se ajustam aos planos, metas e vidas dos consumidores potenciais. (ver Figura 3)

C) Teoria da motivação de Herzberg

Herzberg desenvolveu a teoria de dois fatores: os insatisfatórios (aqueles que causam a insatisfação) e os satisfatórios (aqueles que causam a satisfação). São duas as implicações de tais teorias: primeiro, devem-se evitar os fatores que causam a insatisfação; depois, identificar os fatores que causam a satisfação.

Percepção

Para Kotler(1998, p.174), percepção “(…) é o processo pelo qual uma pessoa seleciona, organiza e interpreta as informações para criar um quadro significativo do mundo”. Não só o estímulo físico, mas também o ambiental e o individual.

Desta forma, a pessoa fica pronta para agir, influenciada por sua percepção, que vai determinar sua decisão de compra.

Através dessas influências, os consumidores aprendem e diferenciam fatores sobre escolhas que vão fazer durante as suas tomadas de decisões, tornando,assim, seu comportamento um pouco mais previsível a quem deseja estudar os seus comportamentos. Percebendo estes fatores as empresas estão investindo no marketing sensorial, pois a utilização dos sentido facilita a relação entre consumidor e produto. Um exemplo pode ser encontrado nos pontos-de-venda como uma luz rósea sobre as carnes, músicas de fundo, aromas, etc.

Segundo Karsaklian (2004, p.49) “Tudo é feito para estimular a visão, a audição, o olfato do consumidor e fazer com que ele se sinta a vontade”.

Aprendizagem

Segundo Kotler (1998, p.175), “(…) aprendizagem são todas as mudanças ocasionadas no comportamento de um indivíduo em função de suas experiências”.

Esta teoria ensina que se pode desenvolver a demanda por um produto associando-o a impulsos fortes, usando sugestões motivadoras e fornecendo reforço positivo.

Para Karsaklian (2004, p.81) “(…) tudo o que um indivíduo possui em relação a valores com conhecimento em determinado momento de sua existência é a resultante de um conjunto de aprendizagens”.

Assim cabe as empresas dirigir seu planejamento estratégico para aqueles consumidores que têm a vocação fundamental de decidir pelo aprendizado.

Crenças e atitudes

O homem, enquanto indivíduo, é dotado de razão e personalidade única. Nesse sentido, segundo Kotler (1998, p.176), “crença é um pensamento descritivo que uma pessoa sustenta sobre algo”. Quanto às atitudes, afirma que estas colocam as pessoas numa estrutura mental de gostar ou desgostar de um objeto.

O Processo de Compra

O comportamento do consumidor no momento da compra é influenciado por importantes processos decisórios.

Karsaklian (2004) destaca cinco etapas do processo de tomada de decisão , segundo modelo de Engel, Kollat e Blackwell:

• Reconhecimento do problema: quando o consumidor percebe que existe uma necessidade que está lhe tirando o seu estado de equilíbrio e lhe causando desconforto e impedindo de evoluir.

• Busca de Informações: quando o consumidor quer saber de algum produto ou serviço. Pode-se recorrer à memória, para saber se já houve experiências anteriores ou então a fontes pessoais (amigos, parentes) e fontes públicas (Instituições ligadas a consumidores, revistas especializadas, etc).

• Avaliação das alternativas: este estágio busca informações e esclarece problemas aos consumidores. Sugere critérios para orientar a compra, cria nomes de marca que podem atender aos critérios buscados pelo consumidor e desenvolve percepções de valor.

• A escolha: Depois de feita a busca de informação e avaliar as alternativas, a pessoa já está pronta a efetuar a compra. Fatores situacionais como: de quem comprar, como comprar e como pagar, podem interferir neste processo e levar a um novo processo de avaliação.

• A análise após a compra: É quando o comprador vai analisar o produto ou serviço com expectativas anteriores. Exercerá influência sobre as primeiras etapas do processo.

Pode-se observar que estas etapas são de grande importância nas decisões de compra, porém muitas vezes, os consumidores podem pular algumas dessas etapas e irem diretamente a outra, principalmente quando fazem uma compra por impulso.

METODOLOGIA

Durante o trabalho foi realizado um estudo aprofundado sobre a internet, as novas tecnologias do mundo virtual e comportamento de compra da classe “C” em Belo Horizonte. Inicialmente foram utilizados livros, jornais, revistas e sites especializados como fontes secundárias de pesquisa para o entendimento do tema tratado. Num segundo momento, uma coleta de dados primários feita por uma Empresa do Ramo de Transporte em Belo Horizonte, que tem como principais clientes consumidores das classes sociais mais baixas da sociedade.Os questionários foram desenvolvidos e aplicados pelo Call Center da Empresa junto com o departamento de marketing que estabeleceu parâmetros de entrevista, destinando somente ao público da classe “C”, que possuiam computadores em casa ou no trabalho, acesso a internet e perfil de consumidor virtual. Esta pesquisa foi feita durante os meses de junho e julho de 2008 e obteve resultados satisfatorios para o estudo.

A INFLUÊNCIA DA TECNOLOGIA NA CLASSE “C”

O surgimento da classe “C” virtual

Imagine-se voltando no tempo e parando em 1998. Neste ano, o Brasil perdia a Copa do Mundo para a França, em uma atuação medíocre de um time abalado e temendo a saúde de seu principal jogador.

O celular da moda era o Star Tac da Motorola e neste mesmo ano foi lançado o famoso portal Google, que hoje é o principal site de busca do mundo e uma das empresas mais ricas do mundo.

Agora imagine uma pessoa da classe “C” nesse mesmo ano. Provavelmente ela sonhava em ter um celular, mas não um Star Tac. Computador em casa? Nem pensar. O importante era sobreviver: ter comida, plano de saúde, estudar e ter um emprego estável.

Porém, com o passar dos anos, a mudança da política, o desenvolvimento econômico, a diminuição das diferenças sociais e culturais contribuiram significativamente para o crescimento da classe “C”.

Ficou mais fácil e menos burocrático conseguir crédito no mercado. Com isso houve um aumento no consumo. A classe “C” passou a comprar mais e o que antes era sonho virou realidade, o supérfulo não exite mais e o dinheiro que já era tão suado, já não é motivo de preocupação. Hoje em dia ao se pegar um ônibus, principal meio de transporte desta classe é possível encontrar pessoas com celular de última geração e até com acesso à internet.

Em Belo Horizonte a classe “C” representa 39% da população, segundo o Critério Brasil, que é utilizado para estimar o poder de compra dos indivíduos e famílias urbanas no País pela Associação Brasileira de Empresas de Pesquisa. A principal mudança foi em relação às subdivisão da Classe C em C1 e C2, que representa 18% e 21% respectivamente. Esta divisão deve-se não só pelo aumento da renda e da compra de bens nos últimos anos mas, principalmente, pelo aumento do comércio eletrônico.

A Classe “C” Virtual vai as Compras

Com a mudança de cenário o mercado de tecnologia ganha destaque. A venda de celulares, de computadores com acesso à internet de banda larga é crescente na classe “C”.

Segundo relatório do Webshoppers, divulgado em março de 2008, pela consultoria e-bit em parceria com a Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico, 39% dos brasileiros, ou 3,8 milhões de pessoas, que compram pela internet têm renda familiar de até R$1 mil por mês.

Em Belo Horizonte, por exemplo, o Data Popular, instituto de pesquisa focada no segmento de baixa renda, confirma a tese de que a classe “C” não quer regredir na consquista de itens de conforto e tecnologia. Preferem até sacrificar a alimentação, substituindo produtos de marca mais barata, do que parar de usar a internet ou o celular, que para esta classe, além de se tornar hábito, é usado por muitos trabalhadores informais para garantir a subsistência.

E pelo visto estes turboconsumidores estão satisfeitos e querem mais. No que indica, ainda o relatório do Webshoppers, o grau de satisfação da classe “C” que compra na internet é bem superior ao do comércio varejista. E isto se deve ao esforço feito pelas lojas virtuais em compreender e adequar as ferramentas web às necessidades destes turboconsumidores. Segundo dados, em 2001, havia 78% de clientes satisfeitos e no 1º semestre de 2008 este número já era superior a 86%.

Um dos principais fatores para o sucesso do comércio eletrônico é a Web 2.0. Seu caráter de internet colaborativa aproxima mais o consumidor da empresa eliminando um pouco da frieza da comunicação virtual. Os turboconsumidores buscam informações das empresas em sites de relacionamento, blogs e outros meios para saber qual a opinião de outras pessoas sobre aquela loja. E do outro lado, as empresas buscam alternativas de melhorar os seus serviços através das sugestões deixadas por seus clientes.

Um estudo realizado pela Booz Allen Hamilton, mostrou que 56% dos usuários da Web 2.0 confiam em recomendações alheias – sejam elas de conhecidos ou não. Baseadas nestas indicações, as empresas têm em serviços do tipo uma grande oportunidade para desenvolver produtos com custo menor, graças aos fóruns online e outras plataformas onde os usuários revelam o que querem.

Porém o principal fator e mais sensível do comércio eletrônico e do consumidor da classe “C” é o econômico. O crescimento da participação da classe C online decorre de uma conjunção entre estabilidade financeira e facilidade de crédito. Segundo dados da Cetelem, foram, no mínimo, 6 milhões de novos internautas provenientes da classe C nos últimos três anos, com crescimento acentuado em 2008. Na pesquisa realizada isto foi comprovado, pois mais de 85% dos entrevistados disse ter seu salário atrelado a dívidas, e destes, 28% destinaram suas compras a itens de tecnologia e de comércio eletrônico.

CONCLUSÃO

Entender o processo de compra dos consumidores é e sempre será umas das tarefas mais importantes do profissional de marketing, principalmente neste novo cenário mercadológico: o virtual. Mas conforme descrito neste estudo podemos notar, que os fatores culturais, sociais, pessoais e psicológicos, destacados pelos autores em suas obras, ganham em importância e interferem diretamente na decisão e no comportamento de compra deste novo consumidor.

Frente ao problema de pesquisa apresentado: O que as empresas deverão fazer para acessar e vender para esses novos consumidores frente à perspectiva altamente dinâmica do mercado? As empresas deverão ficar atentas a estes fatores que são altamente sensíveis e perceptíveis a estes consumidores. A interação através das redes sociais se faz fundamental uma vez que os acessos a WEB 2.0, é cada vez maior e frequente.

As hipóstes apresentadas de que os consumidores estão migrando para as gôndulas virtuais foram confirmadas com o aumento sócio-econômico da classe “C”.

O mercado virtual está em franco crescimento e seus consumidores buscam empresas com soluções práticas para satisfazer suas necessidades e seus desejos.

Cabe as empresas focar neste turboconsumidor e desenvolver práticas, estudos e até criar conceitos para consquistá-los.

Como diz um ditado espanhol:”Para ser um toureiro, você deve primeiro aprender a ser touro.” E é exatamente isto que as empresas precisam para atrair e fidelizar estes novos turboconsumidores. Agir com rapidez, antecipar as tendências, conectar-se junto com seus clientes e viver em seu mundo.

A classe “C” está com fome e quer consumo por inteiro e não pela metade. Cabe as empresas tornar este consumo a “comida, diversão e arte”.

Cabe a partir deste estudo um aprofundamento de como irá comportar a classe “C” no mundo virtual. Se a influência da tecnologia e as tendências da WEB 2.0 serão o pilar do desenvolvimento do comércio eletrônico para as outras classes sociais.

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Por Rogério Ávila de Araújo.

REFERÊNCIAS

COBRA, Marcos. Marketing Básico – Uma Abordagem Brasileira. 4. ed., São Paulo: Atlas, 1997.

ENGEL, James F.; BLACKWELL, Roger D.; MINIARD, Paul W. Comportamento do Consumidor. 8. ed. Rio de Janeiro: LTC – Livros Técnicos e Científicos S.A., 2000.

GIGLIO, Ernesto M. O Comportamento do Consumidor. 2. ed., São Paulo: Pioneira Thomson Learning, 2002.

KARSAKLIAN, Eliane. Comportamento do Consumidor. 2. ed., São Paulo: Atlas, 2000.

KOTLER, Philip. Administração de Marketing – Análise, Planejamento, Implementação e Controle. 5. ed., São Paulo: Atlas, 1998.

KOTLER, Philip.; ARMSTRONG, Gary. Princípios de Marketing. 5. ed., Rio de Janeiro: Prentice, 1993.

SOLOMON, Michel R. O Comportamento do Consumidor: comprando, possuindo e sendo. 5. ed. Porto Alegre: Bookman, 2002.

TITÃS. Comida. Faixa 2 do disco: Jesus não tem dentes no país dos banguelas. Gravadora: WEA, 1987.

Leia mais em: http://www.webartigos.com/articles/12072/1/A-Influencia-da-Tecnologia-Virtual-no-Comportamento-de-Compra-do-Consumidor-da-Classe-C-de-Belo-Horizonte/pagina1.html#ixzz1YFYeUbIU



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